営業におけるAI活用の全体像とポイント ～現場課題と成功のヒントを徹底解説～

営業の現場では、AIの導入が加速しています。リードスコアリングや商談記録の自動要約、提案書作成支援など、AIを活用した業務効率化の取り組みが広がる一方で、「導入したものの成果につながらない」「活用しきれていない」といった声も少なくありません。本記事では、営業活動におけるAI活用の全体像を整理し、成功のポイントを考察します。営業DXを推進したい経営層・現場リーダーの方におすすめです。

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なぜ今、営業にAI活用が求められているのか

営業を取り巻く環境変化と“3つの課題”

近年、営業を取り巻く環境は急速に変化しています。
顧客接点でデジタル化が進み、顧客の購買行動がますます複雑になる一方で、企業側の人材不足や人件費の高騰が当たり前になっています。

今、多くの企業の営業現場では、3つの課題に直面しています。
● 人手不足・人件費高騰：限られた人員で高い成果を求められ、1人あたりの負荷が増大している。
● 営業スキルの属人化：トップ営業のノウハウが個人に依存し、組織として再現できていない。
● ナレッジ共有の不足：成功事例や顧客情報が分断され、チーム間での学びが蓄積されない。

これらの「多面的な」課題が「同時に」起きていることが、営業改革を困難にしています。もはや従来の営業スタイルでは変化に対応しきれない時代になっているといえます。

営業改革におけるAIの活用とは

このような状況下で、各企業は、課題解決の突破口のひとつとして「AI」に注目しています。しかし、先に述べたように、今、営業現場で起きている課題は非常に多面的です。AIといえども「ツールとして部分的に導入する」、あるいはAIを「“業務の一部”にのみ活用する」だけでは、十分な効果を上げることはできません。

そのため、AIを“営業プロセス全体を支える仕組み”として捉え、営業フェーズの全体設計を組織的に行ない、その上で活動の各フェーズをAIでどう支援すべきか、という発想が必要になります。

AIを活用した営業に期待されていること｜“属人化”から“再現可能な仕組み”へ

多くの企業では、トップ営業の暗黙知がAIで形式知化され、組織全体で共有でき、若手や新人も早期に成果を出せる仕組みが期待されています。

属人的な営業から“再現できる営業”へ

従来の営業活動では、成果が一部のトップ人材に依存し、再現性のない属人的なスタイルが課題でした。 AIを活用することで、商談データや提案内容を自動で分析し、「どの提案が成功したのか」「失注の要因は何か」といった知見を可視化できます。 これにより、個人の経験をチーム全体の知として共有し、誰もが成果を出せる営業スタイルの実現が期待されています。

知識を“共有”から“活用”へ進化させる

営業ナレッジは、蓄積されるだけでは意味がありません。 AIが日々の営業活動から自動で学びを抽出し、提案準備や顧客対応の場面でリアルタイムに活かせる形で提供することで、 ナレッジが循環し続ける組織をつくることが可能になります。 結果として、営業活動の質とスピードの両立が実現します。

AIと人が共に学び、進化する営業組織へ

AIは、膨大なデータをもとに「気づき」を提示し、人はそれをもとに戦略を考え、提案の精度を磨く。 こうしたAIと人の協働による学習のサイクルが、営業組織の成長を加速させます。 AIを“支援者”として設計し、人が“創造者”として動くことで、常に学び、進化し続ける営業組織が生まれるのです。

つまり、AI活用によって、営業組織が「個人の能力や経験に依存する体制」から「仕組みで成果を再現できる体制」へと進化することが期待されているのです。

営業プロセス全体に広がるAI活用の具体例

では実際に、AIは営業の現場でどのように活用されているのでしょうか。営業のどのようなフェーズで、どのようにAIが活用され、どのように業務が変革されているか。その全体像を具体例とともに見ていきましょう。 ここでは、代表的な営業活動の5つのフェーズにおけるAI活用の事例を紹介します。

営業プロセスは「人が動く」から「AIと共に動く」構造へ

結論から言うと、すでにAIは、営業の“効率化ツール”という枠を超えて活用の幅が広がっています。AIは、情報処理や分析を担うだけでなく、人の思考や洞察を広げる“相棒”として機能しており、それが、営業担当者がより深い顧客理解や創造的な提案に集中できること、すなわち営業の「質的な向上」につながっています。

営業活動の各フェーズにおいて、AIは「営業活動の質を底上げする戦略パートナー」となり、営業プロセスは「人が動く」から「AIと共に動く」構造へと変わりつつあるのです。

営業AI活用を成功に導くためのポイント

とはいえ、営業活動にAIを導入しても、成果が出る企業と出ない企業があります。 その差を分けているものは何でしょうか。ここでは、営業AI活用を成功に導く4つのポイントを紹介します。

成功する営業AI活用に共通する4つの条件

ポイントはテクノロジーの進化ではなく、“導入の設計と運用のあり方”です。 AIと人が互いの強みを補完し合う協働関係が、限られた人員でも高い成果を生み出す営業組織の鍵となっています。

この4つのポイントは、AIを単なる効率化の手段から「組織学習の仕組み」へと昇華させるための条件です。AIを導入して終わりにせず、現場が使い続け、組織が学び続ける循環をどう設計できるか── 　それが、営業AI活用の成功を左右する最大のポイントです。

営業AI導入を成功に導くステップ

営業AI導入で陥りやすい3つの落とし穴

AIを導入しただけでは、営業改革は進みません。 多くの企業が成果につながらないのは、導入後の運用や仕組み設計に“見えない落とし穴”があるからです。 営業AI導入時に陥りやすい落とし穴は3つあります。

1. 現場理解の不足
現場の実務フローや営業担当者の心理を反映せずに導入した結果、「便利そうだが使いにくい」AIになってしまう。
2. データの分断
営業・マーケティング・カスタマーサクセスなど、部門ごとにデータが独立し、AIが学習できる情報が限られてしまう。
3. 運用の属人化
AI運用が特定の担当者に依存し、引き継ぎや改善が行われず、組織として定着しない。

AI導入を「試験的導入」で終わらせない6つの導入ステップ

こうした落とし穴に陥らず、現場が使い続け、組織が学び続ける循環をつくるためには、現場課題の整理から運用設計・定着支援まで、一連のプロセスを体系的に進めることが重要です。 営業AIを確実に成果へとつなげる6つの導入ステップを紹介します。

AI導入は一度きりの施策ではなく、人と仕組みを継続的に磨くプロセスです。 このサイクルを回すことで、AIは“効率化のためのツール”から“成果を生み出す仕組み”へと変わります。

営業改革の支援例: 電通の「Sales Transformation For Growth」

ここからは、AIを活用した営業改革プロジェクト支援の実際の例として、電通が提供する「Sales Transformation For Growth」をご紹介します。このサービスは、AIと人の力を融合し、営業組織の成長を支援する包括的なプログラムです。 営業活動の再現性を高め、成果を生み出す仕組みづくりを支援しています。

プログラムでは、AIが急速に浸透する時代に合わせて、AIを単なる効率化ではなく「営業の質的強化」へとつなげるために、「4つのセールス強化プログラム」が新たに開発されており、支援サービスとして企業に提供されています。

「Sales Transformation For Growth」プログラムは、電通グループの専門チームが部署を超えて営業と企業基盤をリンクさせながら変革を推進し、確実な実行まで伴走するサービスです。急速なDX等の環境変化に対応したい企業様や、営業活動の高度化・高品質化に課題を感じられている企業様は、ぜひこちらをご参照ください。

4つのセールス強化プログラム概要はこちら

AI時代における「営業部門の成長」とは？ Sales Transformation For Growth～4つのセールス強化プログラムのご紹介

AI活用で営業活動を効率化しながら、顧客の“ヒト特性”を理解し提案価値を高める方法を解説。属人化を脱し、営業組織を成長させる実践アプローチをまとめたeBookです。

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まとめ：営業活動にAIを活用することで組織は変わる

営業活動にAIを活用することは、単なる効率化にとどまらず、営業組織全体の変革につながります。現場の課題に合わせた活用推進、データの整備、人とAIの役割分担、部門連携――これらを意識することで、営業組織は「個人依存」から「仕組みで成果を再現できる体制」へと進化します。

AIは営業担当者や営業組織の「パートナー」として、業務効率化だけでなく、提案力や顧客理解の深化、人財育成、部門連携まで幅広く貢献します。今後、営業活動におけるAI活用はますます重要性を増していくでしょう。