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前編では、3大ECモールと呼ばれる楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングの市場規模や各モールの特性や特徴、そしてECモール市場について知っておくべき情報と、将来像を整理しました。後編では、より具体的にECモール運用のノウハウを聞いていきます。
「ECの基本」ができていない企業が多い
ECモールで売り上げを伸ばすためには、何から始めればいいのでしょうか？
清水：各モールの特性を知ることはもちろんですが、まずはECをやる上で「当たり前のこと」がきちんとできているかを見てみましょう。
たとえばAmazonなら、商品ページひとつとっても、「商品画像の最大枚数を活用できているか」「商品タイトルに検索ワードが入っているか」「商品紹介コンテンツが活用できているか」「レビュー対策ができているか」「広告枠が競合に奪われていないか」など、やるべきことはいくつもあります。
商品ページの最適化をしないで、広告費をかけて流入を増やしても効率が悪化します。
ごくごく基本的なことですが、意外とできていない企業は多いので、まずはこうしたチェック項目をしっかりと押さえておきましょう。
その他、具体的に電通ダイレクトマーケティングでは、以下のようなことを支援しています。
■Amazon（セラー）
・商品詳細ページ制作
・ブランドストア制作
・スポンサー広告運用
・AmazonDSP運用
・商品登録
・商品撮影・画像制作
※セラー：Amazonのマーケットプレイスに出品して、消費者に直接商品を販売する方法
■Amazon（ベンダー）
・スポンサー広告運用
・AmazonDSP運用
※ベンダー：Amazonに商品を卸し、販売価格の決定や梱包・配送までをAmazonが行う販売方法
■楽天市場・Yahoo!ショッピング・PayPayモール
・TOPページ制作
・商品ページ制作
・商品登録
・イベント企画ページ・バナー制作・申請
・商品撮影・画像制作
・メルマガ作成・配信
・ECコンサルタント営業への対応（営業電話への対応代行）
・広告運用（RPP・クーポンアドバンス等）
・広告クリエーティブ制作
・SEO対策
ECモールは「先行者利益」が強い
楽天市場やYahoo!ショッピングではTOPページの作り込みも必要となるのですね。
清水：そうですね。楽天市場とYahoo!ショッピングは、ページの形が決まっているAmazonと違って、オウンドECを作るのと同じように、TOPページのデザインやコーディングという作業が発生します。
見た目に美しいだけではなく、購買につなげるような流れに作っていかなければいけないので、ノウハウが必要なところでもあります。
その他、楽天市場の場合はCRM施策も非常に重要です。リピーター獲得のためのメルマガ配信ですね。楽天市場では、一度買ってくれたお客様に対して、メルマガを送ってリピートを促進することができます。
当社の実績では、1回目から2回目へのリピート率は10～15％ですが、3回4回……と買うお客様は、リピート率50％以上にもなるので重要です。オウンドECと同じように、リピートの売り上げが積み重なれば、売上が安定し、広告費の比重を下げていけます。
まずは、1回目から2回目のリピート率をいかに上げられるかが最も重要になります。
その他、ECモールの出店や運用のポイントとして大事なことはありますか？
清水：ECモールは、売れれば売れるほど検索上位にきます。これは、先行者利益が強い、ということです。まだ、世に出ていない商品をいち早く出品して、売り上げを上げる。これがとても大切ですね。一度自然検索の上位を獲得すると、その後はなかなか落ちないので、少しでも先行することが大事です。
カテゴリーにもよりますが、Amazonや楽天の上位の顔ぶれは何年も変わっていません。それだけ先行者利益が重要になります。
今後、ECモールに出店する企業はさらに増えてくると思うので、先行者利益があるうちに出店や出品をしておくことは、非常に意味のあることだと思います。
また、ユーザーの購買行動も確実にECモールに向かってきていることを意識しておきたいですね。私自身も、一ユーザーとしてテレビショッピングやオウンドECではなく、楽天市場やAmazonを見てから購入していますし、読者の方も無意識のうちに購買行動が変化してきているのではないでしょうか。
すべてを自社でやる必要はない！「運用代行」というサービス
ECモールコンサルタントとして、企業の支援を担当していますが、具体的にどんな業務をしていますか？
清水：コンサルというより運用代行に近いです。他社にもECモールコンサルはありますが、データ分析をして「こうした方がいいですよ」とアドバイスをするだけ、というケースもよくあります。弊社では、管理画面のID／パスワードを共有いただき、店舗の運用業務を一括して代行します。
ページ制作や商品登録、広告運用やセール対応、レポート作成やデータ分析、転売排除までを行いますから、クライアントのご担当者様は受発注やバックヤード業務などに専念いただくことが可能です。
実際に、売り上げを伸ばしたいというクライアントはもちろん、「手が回らないから助けてほしい」というご相談からコンサルに入ることもよくあります。
繰り返しになりますが、ECモールは先行者利益が重要です。やり方がわからない、あるいは、やりたいけれど人的リソースが足りない、という場合には、弊社のような運用代行を行う会社もあるので、ぜひご相談いただければと思います。
これからますます伸びてくると予測される3大ECモール市場。ECサイトをゼロから構築しなければならないオウンドECに比べて出店のハードルが低く、潜在顧客も多数いるのが大きな特徴ですが、それだけに競合も多く「ただ出店するだけ」では売れないのが難しいところ。
しかし、必要な項目を1つずつクリアにしていき、先行者利益を得ることができれば、この先の事業に大きな貢献をしてくれることは間違いないでしょう。もしも、「自社で難しい」と少しでも感じたら、コンサルタントに相談してみると、成功への道筋が開けそうですね。
※当記事は2020年7月15日時点の情報を元に記事を執筆しております。
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