3大ECモールと呼ばれる「楽天市場」「Amazon」「Yahoo!ショッピング/PayPayモール」。これらのECモールは、すでに多くのユーザーを抱えており、出店することも比較的容易なため、参入をしたい事業者にとっては大きなメリットを持っています。
一方、それだけに競合も多く、参入はできても継続して売上を伸ばしていくのは容易ではありません。
このブログでは、どのようにしてECモールでの成功を手にするか、なかでも特におすすめをするAmazonでの成功のノウハウを、電通ダイレクトのECモール出店・運営のスペシャリストがご紹介いたします。
INDEX
国内のEC市場は毎年成長を続けており、2023年は2011年に比較して伸長率が255%を超えると予測されています。
その中でも、楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピング/PayPayモールの3大ECモールの流通額の合計は、EC市場全体の5割を超えると言われており、消費者にとっては欠かせないショッピングの場となっています。
中でもAmazonと楽天市場の流通金額は突出しており、2022年（見込）のデータ（※）ではAmazonが4兆7000億円、楽天市場が3兆8000億円にもなると予測されています。
またECモール市場内でのシェアではAmazonが約46%、楽天市場が約37％になると見込まれており、Amazonが2022年も引き続きのNo.1のECモールになると目されています。
※参考：富士経済「通販・eコマースの実態と今後2022」
Amazonには2つの出品タイプがあります。
1つはAmazonが商品を買い取り、販売を行う「ベンダー」。
このタイプは、参入した事業者に運営の手間が少ないことがメリットです。しかし一方で、利益が少なく、事業者側で売価のハンドリングが出来ないため、売価が変動してしまうなどのデメリットも多くあります。
また、Amazonに買い取ってもらうには、Amazon社との商談が必要であり、人気商品や安い仕入れ値の商品でないと取り扱ってもらえない場合もあります。さらに現在では、一部のカテゴリーでは新規の受付を休止しており、今後も縮小傾向にあると考えられます。
もう1つは、Amazonでも力を注いでいる出品タイプで、メーカーが自らAmazonに出品する「セラー」です。商品登録や発送などを自社で行うため手間はかかりますが、利益を出しやすく、価格を自社で調整することができ、ブランドの管理をすることも可能であるなど、多くのメリットがあります。ですので、これから出品を検討される場合は、セラーでの出品がおすすめです。
ベンダー出品を既に行っている事業者の方からは、Amazonが商品を買い取るため「販売価格のハンドリングが出来ず、想定以上の安売りをしてしまって困っている」という声を耳にします。このような場合、事業者の方には、メーカー公式出品として新たにセラー出品を行い、ベンダーとセラーを併行させることでメーカー側での価格のハンドリングを目指す提案をさせていただくケースがあります。
ベンダー出品を行っているからセラー出品を諦めるのではなく、ベンダーとセラーを併行して行いお互いの良いところを伸ばしていく。現在では、このような考え方で、ベンダーとセラーの両方での出品を行うハイブリッドでの運営方法が広がりつつあります。
電通ダイレクトでは、セラー出品でのサポートに力を入れており、事業者のみなさまに対して、売上アップのための運用支援を行っています。ここでは、Amazonでの成功のために押さえておくべきポイントをご紹介します。
Amazonは、売れている商品がさらに売れる仕組みになっています。そのため「トラフィックが増える」→「PVが上がる」→「販売数が上がる」→「SEOの順位が上がる」というサイクルに入ること、そのための様々な施策を継続的に行っていく事がとても重要です。
（下図の左側「人気商品勝ちサイクル」）
一度左側の勝ちサイクルに入ってしまえば、長期にわたり売上を向上させ続けることが可能になります。まずは、左側のサイクルに入ることを目指して様々な施策を行っていくことが大切です。
Amazonでの売上を伸ばしていくためには、「売上の方程式」を理解しておくことが大切です。売上の方程式とは、以下の通りです。
売上=「アクセス数」×「CVR（転換率）」×「客単価」
下図に、Amazonでの「売上の方程式」と、それに対する「重要施策」の関係をまとめました。施策を計画する際には、売上を上げるための課題がどこにあり、どの施策が効果的なのかを理解して進めていくことが重要です。
ここでは、上記の中でも、特に重要な3つの施策をご紹介します。
商品を売るための基盤を整える中で、特に重要なのが商品ページの最適化です。
売れるためには、Amazonでのページ要素をしっかりと把握して、その最適化を行い、より商品の魅力が伝わり、安心して購入できるページにしていくことが大切です。
商品ページの最適化には様々なチェック項目があります。下記にその一覧をまとめました。
チェックする際には、特に以下の対策に留意していくことが大切です。
＜アクセス数アップの対策＞
・商品タイトル・箇条書き・検索キーワードに、検索で表示させたいキーワードを挿入する（IMP対策（※））
＜コンバージョンアップの対策＞
・商品の魅力が伝わる商品画像を設置し、最大枚数を活用する（CVR対策（※））
・商品紹介コンテンツへ商品情報を追加する（CVR対策）
・評価の高いカスタマーレビューを増やす
※IMP: impression。ユーザーに表示された回数
※CVR: conversion rate。サイトへのアクセス数のうち、コンバージョン（商品購入や
資料請求、会員登録など）に至った割合
最適化をすべきポイントは他にも多々ありますが、まずはご紹介したものが最低限押さえておくべきポイントとなります。
商品ページの最適化はとても重要なポイントです。広告費をかけて流入を増やしても商品ページが最適化されていなければ、売上には繋がりません。基本的なことですが、意外とできていない出品者の方々も多いので、まずはこうしたチェック項目をしっかりと押さえておきましょう。
Amazon運用の中でも広告運用は重要なポイントです。Amazonでは様々な広告がありますが、セラー出品での重要な広告は「スポンサー広告」です。
スポンサー広告は大きく3つあります。
・スポンサープロダクト広告
・スポンサーディスプレイ広告
・スポンサーブランド広告
※スポンサーディスプレイ広告・スポンサーブランド広告はブランド申請が必要
◯ スポンサープロダクト（SP）・スポンサーブランド（SB）・スポンサーディスプレイ（SD）の3つのメニューが存在
◯ クリック課金制、獲得したクリック数に応じてご利用金額を決定
◯ 事前に登録したキーワードを検索したユーザーへ広告を配信
◯ ASIN（商品）を登録し、その商品ページを来訪したユーザーへ広告を配信することも可能
セラー出品においては、スポンサー広告の運用を最適化することで、安定したアクセスを確保し売上を安定させることが可能になります。
商品を検索結果の上位に表示させるには、販売実績が必要です。そのため、通常のSEO対策だけでは上位表示に時間を要します。ですので、まずはスポンサー広告運用を行うことによって、広告での上位表示を実現させ、販売実績を積み重ねAmazon内でのSEO順位を上げていくことが、Amazon内SEOのポイントになります。
Amazonのスポンサー広告は、比較的高いROAS（※）での運用が可能な広告ですので、
Amazonでの売上アップのために積極的に活用をしていきたいところです。
※ROAS（Return On Advertising Spend: 広告費用対効果）
安定したROASで広告を運用するのであれば、細かいキーワードチューニングが可能な
「スポンサープロダクト広告」と「スポンサーブランド広告」のパフォーマンスが高いた
め、これらの活用がおすすめです。
また、潜在顧客や、ページを閲覧したものの未購入であったユーザーに対してアプローチが可能なオーディエンス機能を使うことができる「スポンサーディスプレイ広告」も、出品商品の課題やステータスごとに対応が出来るため、有効な広告です。
● FBAによるプライムマーク取得
AmazonではFBA（※）によるプライムマーク取得が売上アップのカギを握ります。
プライムマークとは、プライム配送特典を利用できる商品だということを示すマークなのですが、Amazon利用者から「出荷までが早い商品」のマークというイメージが定着しています。
※FBA Fulfillment by Amazon: Amazonが提供するフルフィルメントサービス。 配送システムを活用し、商品保管から注文処理、出荷、発送、返品に関するカスタマーサービスまで一連の作業をAmazonが代行する。
セラー出品では、FBA配送を活用することでプライムマークを取得することが可能です。自社での配送を行いたい場合は、マケプレプライム（大口出品者が、自社発送する商品を「Amazonプライム対象商品」として販売することができるサービス）へ参加することでもプライムマーク取得が可能ですが、土日出荷が必須など一定の条件をクリアする必要があるため、FBA配送を活用するのがプライムマークを取得の一番の近道です。
（FBA倉庫に商品を預けるために、入庫予定の作成、FBA用バーコードの貼り付け、入庫商品の梱包出荷作業等は発生しますが、お客様への個別の商品梱包と出荷作業からは解放されます。）
● FBAを活用した施策の投入
Amazonでのキャンペーンイベントには、FBA倉庫に預けている商品だけが対象になるものや、FBA倉庫に在庫をしていないと実施できない売上アップのための施策があります。
① Amazonのレビュー施策 Vineプログラム
「Vineプログラム」とは、購入を検討しているユーザーの役に立つカスタマーレビューを投稿した実績のあるユーザー（Vineメンバー）をAmazon側が選出して招待し、1商品につき最大30件のレビューを投稿してもらうことができるプログラムのことです。
Amazonで売上を安定させるためには、購入者の約30%が参考にするとされている「レビュー」投稿を、自社の商品向けに増やすことは非常に重要です。良いレビューを一定数まで増やせれば、コンバージョンレート（CVR/転換率）が上昇し、売上を安定させることができるからです。
しかし、Amazon出品当初はレビューが集まりづらいことが多いため、出品後の売上の垂直立上げを目指す事業者の方には、FBA倉庫を活用した「Vineプログラム」の利用を提案・実施するケースが多いです。
レビューを少しでも早く増やすために、Amazonが提供するレビュー施策である「Vineプログラム」は非常に有効な施策となります。
② AmazonのLTV向上施策 定期おトク便
「定期おトク便」とは、購入者が定期的に注文する商品を割引価格で購入できる Amazonの定期購入サービスです。
Amazonでの顧客LTVを上げる事が可能となる「定期おトク便」は、FBA在庫商品のみが対象です。現在、Amazonでは、定期おトク便の複数同時申込による5%割引キャンペーン（Amazonが5%負担）が行われており（※）Amazonの定期おトク便への注力度が伺えます。
※2022年6月時点
このように、積極的なFBA活用は、Amazonでの売上アップには欠かせないものとなっています。
ここまで、Amazonでの成功のための主要なポイントをご紹介してきました。電通ダイレクトでは、こうしたポイントを踏まえた、Amazonの店舗運用業務を一括して代行する「運用代行」というサービスを提供しています。
電通ダイレクトの「運用代行」サービスをご利用いただくと、制作や商品登録、広告運用やセール対応、レポート作成やデータ分析、転売排除までを行い、クライアントのご担当者様は受発注やバックヤード業務などに専念いただくことが可能になります。
「売上アップを一括してサポートして欲しい」というご要望はもちろん、「手が回らないから助けてほしい」というご相談から、運用代行サービスをご利用いただくケースもあります。
Amazonでの広告運用においては、キーワードの選定や、目的に応じたチューニングなど、広告運用の知見や経験が必要となります。また、Amazon Prime day（アマゾン プライムデー）、Amazon Cyber Monday（アマゾン サイバーマンデー）などのビッグイベントのセール対策やクーポン施策など、Amazonで実施可能な販促施策を複数組み合わせて効果を上げようとすると、運営担当者の方の作業負担が大きくなってしまいがちです。
「運用代行サービス」を活用いただければ、運営担当者の方の負担を減らし、遠回りをすることなく、可能な限り最短でAmazon運営を軌道に乗せることが可能となります。
ECモール出店では先行者利益が、とても重要です。やり方がわからない、あるいは、やりたいけれど人的リソースが足りないという場合には、私たちのような運用代行サービスを行う会社にぜひご相談いただければと思います。