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インターネット通販を利用している世帯が5割を超える※など、ますます成長を続けるEC市場。中でも、Amazon・楽天・Yahoo！ショッピングの3大ECモールの流通金額の合計は、EC市場全体の5割以上を占めると言われています。モールへの出店・出品は、自社ECよりも低コストで始めることができますが、モールごとにそれぞれ特徴があるため、対処すべき課題も異なっています。
今回は、その中でも、さらなる成長が期待されるAmazonへの出品タイプの違いと、売上を向上させるために重要な2つの戦いを制するコツを紹介します。
※出典：総務省統計局「家計消費状況調査 ネットショッピングの状況について（二人以上の世帯）」
毎年10％のスピードで急成長をしており、このコロナ禍において各企業からの注目がさらに集まっている「EC」ですが、実はそのやり方には様々な方法があります。「ECモール出店」「自社EC」「D２C」「ソーシャルコマース」・・・様々なやり方が日々、どんどんと出現する中、新たにEC導入を検討している経営者や担当者の方が、自社のビジネスにとって取り組むべき最適な方法や手段は何か、常に悩んでいるということよく耳にします。
そんな、新たにECビジネスを始めたい方々のために、現在のEC展開の手段を簡単にまとめてみました。
ECの展開方法として大きく「プラットフォームEC」と「自社EC」の２種類に分けることができます。
「自社EC」を採用する場合は上図の様な条件が、またプラットフォームを活用する場合も、各プラットフォームの特徴がそれぞれに異なり、売りの勝ちパターンや対処すべき課題も異なるため、自社の特性(展開したい商品や販売戦略)や倉庫/物流の体制の有無などにより、最適な方法を決めるといいでしょう。
まずはスピード優先で現状の商品のまま、もしくはパッケージ等を少し変えるだけで販売をしたい、複雑なシステム構築や要件定義、倉庫/物流の構築が難しい方には、今回ご紹介する各ECモールへの出店をおすすめします。
日本のEC市場におけるシェアを見ると、Amazonや楽天などの大手ECプラットフォームが、長年の間、大きなシェアを占めています。また、これまで3番手であったYahooも、従来のYahooショッピングと別に、PayPayモールを2019年に新しく立ち上げています。さらに、まだ兆しではありますが、インスタグラムをはじめとするソーシャルメディア陣もEC参入を睨んでおり、まさにECプラットフォーマーの戦いは新時代に突入しようとしています。
本ブログでは、各ECモールの特徴を踏まえて、各モールへの出店の方法についてシリーズでご紹介をしていきます。
１回目に取りあげるのは、EC市場の王者に君臨する「Amazon」です。
Amazonには2つの出品タイプがあります。1つはAmazonが商品を買い取り、販売を行う「ベンダー」。運営の手間は少ないものの、利益が少なく、売価が変動するなど、デメリットも多くあります。Amazonに買い取ってもらうには、Amazon社との商談があり、人気商品や安い仕入れ値の商品でないといけない場合もあります。現在では、一部のカテゴリーでは新規の受付を休止しているそうです。
一方、Amazonも力を注いでいるのがもう１つの出品タイプで、メーカーが自らAmazonに出品する「セラー」というタイプです。商品登録や発送なども自社で担うため、手間はかかるものの、利益が出やすく、自社で価格調整ができ、ブランドの保持が可能であるなどメリットが多いため、セラーでの出品がおすすめです。
セラーとしてAmazonに出品する上で行うべき対策は、大きく分けて2つあります。Amazonの特徴を理解し、それに合わせた戦略を練りましょう。
1つ目は、いかにショッピングカートボックスの中に自社商品を入れるかです。Amazonでは、1つの商品ページに複数の出品者が存在します。消費者は、商品ページにある「カートに入れる」ボタンをクリックして購入へと進みますが、ショッピングカートボックスの中で、第1の選択肢として提示される商品の出品者は、実は30分に1回入れ替わっています。つまり、同じ商品を出品している出品者同士で、ショッピングカートボックスを取り合っているのです（カートの戦い）。
この“カートの戦い”を制するためのカギとなるのが、フルフィルメントby Amazon（以下FBA）と販売価格、配送料です。
「カートの戦い」を制する主な要因（重要順）
・FBA
・販売価格
・配送料
・ポイント
・過去販売実績
・店舗評価
＜フルフィルメントby Amazonとは？＞
Amazonが自社の倉庫を活用し、受発注や配送を代行するサービスです。FBAを利用すると、商品にプライムマークが付与され、プライム配送や配送料無料の対象になります。プライム配送により配送のクオリティが担保されますので、カート内での優先度が高くなります。
他にも、以下のようなメリットがあるので、活用を検討してみてはいかがでしょうか。
● Amazonの有料会員が集まりやすい
● 検索順位が上がる
● カート獲得率がアップ
など
もう1つは、SEO対策や広告の活用などを行うことです（検索の戦い）。検索結果ページで上位に表示されることは、リアル店舗でたとえると、棚の中で最も見やすく、消費者が手に取りやすい高さに位置する“ゴールデンゾーン”に陳列されることと同じような価値を持ちます。同条件であれば特に売れやすい場所なので、入念に対策しましょう。
まずSEO対策としては、消費者がどのようなワードで商品を検索するかという“消費者インサイト”を押さえる必要があります。消費者が商品を検索する際は、必ずしも商品名を入力するわけではありません。ニーズや効能、成分ワードなど、さまざまなワードで検索します。それらのよく使われる検索ワードを知り、自社が出品する商品の紹介に盛り込んでいくことが大切です。
検索ワードを調べるツールには、「Amazonサジェスト キーワード一括DLツール」などがあります。キーワードを入力することで、Amazonのサジェスト機能によって示されるキーワード候補を得ることが可能です。
また、広告の活用も欠かせません。Amazonの広告は、オークション式のクリック課金制の広告（CPC広告）ですが、楽天といったその他のモールと比べてもクリック単価が安く、広告のコストを抑えながら、潜在ユーザーを誘導することができます。
Amazonの広告には、主に「スポンサープロダクト広告」と「スポンサーブランド広告」の2種類があります。
スポンサープロダクト広告は、大口出品者や代理店などが利用できるサービスで、検索結果ページや商品ページに表示されます。関連する商品を探している消費者に対してアプローチすることで、売上アップを図ります。
一方、スポンサーブランド広告は、Amazonブランド※に登録済みの出品者のみ利用が可能で、検索結果ページ最上部などに掲載されるものです。商品もしくはブランドのロゴや見出し、商品ディスプレイ（最大3枚）が掲載されるため、商品やブランドの認知度向上や販売促進に役立ちます。ただし、広告に審査が入るため、事前の準備が必要です。
※大口出品アカウントで、商品または商品パッケージに有効な登録商標を有し、商標の権利所有者または承認された代理人であることを確認できること、といった条件を満たしている場合に登録できる。
広告運用は、露出を増やす施策でもあります。積極的に広告を活用し、売上と知名度の向上に役立てましょう。
Amazonへの出品は魅力的な点が多い一方で、ここまで紹介してきた対策以外にも対応しなければならない業務が数多くあり、それらを“する”か“しない”かで売上には歴然と差が出ることが分かっています。そのため、Amazon運営においては専任者を置いて対応する、または専任の会社に運用代行を依頼することをおすすめします。
電通グループでも、Amazon出店での売上向上のために、出店サポートから運用、プロモーションまで一気通貫で対応することができますので、ぜひ一度ご相談ください。